INTRODUCCIÓN

En la actualidad el Marketing es indispensable para cualquier empresa que desee sobrevivir en un mundo tan competitivo como el nuestro. Entonces, como el Marketing moderno nos afecta a todos (consumidores y empresarios), es necesario estudiarlo.

Es algo nuevo y viejo a la vez. Sus orígenes se remontan al comercio entre los pueblos antiguos. Pero fue recién en la década de los 70’s en que se dio una formalización real y sistemática que le proporcionó carácter de ciencia experimental.

La definición de Marketing más extendida nos dice que es el Estudio o Investigación de la forma de satisfacer mejor las necesidades de un grupo social a través del intercambio con beneficio para la supervivencia de la empresa.

ANÁLISIS ESTRUCTURAL DEL CONCEPTO DE MARKETING

1. Satisfacer necesidades
2. Intercambio con beneficio

• Si un empresario se enfoca en la segunda parte (intercambio con beneficio), tal vez tendrá suerte al principio pero al poco tiempo, el producto morirá porque los consumidores buscarán otros satisfactores con mejor calidad y precio.
• Si un empresario se enfoca en satisfacer necesidades, el producto también morirá por inviabilidad material, es decir, no se puede fabricar un producto que satisfaga todas las necesidades, y de una forma completa, además que la empresa morirá porque no tendrá beneficios, o estos serán insuficientes para la permanencia de la empresa a mediano y/o largo plazo.

LAS NECESIDADES

1. Vitales.- Las que son indispensables para la vida (alimento, ropa, etc.).
2. Suntuarias o de Imagen.- Dependen de la posición social y económica (joyas, viajes de turismo, etc.).

• Factores que intervienen en las necesidades:
• Sexo
• Edad
• Clima
• Status

• Necesidades Elásticas y Rígidas

Las necesidades que varían notablemente de acuerdo a diversas factores, se denominan elásticas. Aquellas que se mantienen invariables e independientes de los factores antes mencionados se denominan rígidas. Ejemplo: la sal y productos de consumo vital.

DEMANDA: CONCEPTO Y CLASESDemanda = Capacidad + Disposición a Comprar

• La cantidad demandada es inversamente proporcional al precio del bien y/o servicio.

• Demanda en Espiral

Existen demandas anormales:

1. En guerras, huelgas, catástrofes naturales, los precios de los productos vitales suben, haciéndolo también las cantidades demandadas, ya que se compra más para poder tener reservas por si la situación continúa o se agrava.
2. Especulación: Plusvalía de Terrenos

Este tipo de demanda se llama espiral (subida del precio acompañado por

incremento de la cantidad demandada).

• Demanda Rígida

El cambio porcentual del precio es mayor que el cambio porcentual de la cantidad

demandada. Ejemplo: pan

15% 3%

• Demanda Elástica

El cambio porcentual del precio es menor que el cambio porcentual de la cantidad

demandada. Ejemplo: turismo

20% 60%EL COMPRADOR: CLASES

Comprador real es el consumidor que tiene necesidades, capacidad, y compra nuestro producto.

1. Compra por Impulso: El placer de la compra es uno de los motivos de la misma. No incluye reflexiones previas.

Ejemplo: discos compactos

1. Compra Racional: Compras que requieren una reflexión previa. El motivo básico de esta compra será la conveniencia del satisfactor (producto).

Técnicas:

Ejemplo: seguros, terrenos, etc.MERCADO

El Mercado es el conjunto de compradores actuales y potenciales de un producto.

La función de los encargados del Marketing de una empresa es romper la homogeneidad de los productos, y convencer al cliente de que su producto es el que realmente va a satisfacer sus necesidades.

• Diferenciación de los productos:
• por su propia naturaleza
• buena distribución
• buena impresión por publicidad y/o calidad

La diferenciación es la razón de ser del mercado y la homogeneidad su enemiga.

• Análisis de la Competencia

Se debe tener conocimiento detallado acerca de:

• Importancia de la marca
• Línea de productos
• Instalaciones
• Personal
• Volumen de ventas
• Políticas
• Actividades diversas
• Grado de participación en el mercado total

Para que el especialista en Marketing seleccione sus mercados, los haga rentables y crezca en ellos, necesita conocer bien:

• Condicionantes de su misión: Satisfacer necesidades de una manera rentable
• Diferenciar al comprador del consumidor
• Entender el mercado
• A la competencia

Es decir, debe buscar ventajas competitivas.

EL PROCESO DE MARKETING: ETAPAS

1. Estudio, selección y segmentación del mercado.

Estudio y Selección:Definición precisa y sistemática de nuestros clientes.

Segmentación:

Dividirlas en grupos homogéneos por variables:

• "Mercados de Consumo":

1.- Demográficos (edad, sexo, estado civil)

2.- Psicológicos (personalidad, clase social)

3.- Geográficos (clima, población urbana o rural)

• "Mercados Industriales":

1.- Tipo y tamaño de la organización compradora del producto

2.- Posición en el mercado

3.- Ubicación geográfica

Un segmento es de interés para una empresa cuando es:

1.- Medible.- Cuantifica tamaño y cantidad de compra que puede realizar

2.- Accesible.- Posibilidad de llegar a un segmento

3.- Rentable.- Justifica costos

Mercados Objetivos.- Conjunto bien definido de clientes, cuyas necesidades planeamos satisfacer. Es el fruto del estudio, selección y segmentación del mercado.

1. Desarrollo de la Mezcla o Marketing Mix:

Se enfoca en cuatro grandes políticas (las 4 p’s):

1.- Producto

2.- Precio

3.- Distribución

4.- Comunicación:

· Promoción

· Publicidad

· Merchandising

1. Diseño de directrices operativas eficaces

Desglose de planes y programas para el período en curso, con una retroalimentación adecuada.

1. Posicionamiento

Determinamos si el producto está en la mente del consumidor. Es necesario tener una información exacta y a tiempo del mercado y la competencia.